A previsão de demanda é uma área de análise que tenta entender e prever as necessidades do consumidor. Para otimizar as decisões da cadeia de suprimentos por meio da cadeia empresarial e do gerenciamento de negócios. A previsão de demanda inclui métodos quantitativos, como o uso de dados históricos de vendas, bem como métodos estatísticos. Além disso, a análise pode ser usada no planejamento da produção e no gerenciamento de estoque e, às vezes, na avaliação dos requisitos futuros de capacidade e na tomada de decisões sobre a entrada em um novo mercado.
O que é previsão de demanda
Este é um processo no qual dados históricos de vendas são usados para desenvolver várias estimativas de previsões de demanda esperada do cliente. Para as empresas, esse critério de análise fornece informações sobre a quantidade de bens e serviços que seus clientes comprarão no futuro previsível. Suposições críticas de negócios, comocomo volume de negócios, margem de lucro, fluxo de caixa, custo de capital, mitigação de risco, etc. também podem ser calculados antecipadamente.
Tipos
A previsão de demanda pode ser amplamente classificada com base no nível de detalhe que considera diferentes períodos de tempo e tamanhos de mercado.
A seguir estão os principais tipos de necessidades que são usados com mais frequência hoje:
- Estudo passivo e previsão de demanda. É realizado para empresas estáveis com planos de crescimento muito conservadores. A extrapolação simples de dados históricos é realizada com suposições mínimas. Este é um tipo raro de previsão, limitado a pequenas empresas e empresas locais.
- Aprendizado ativo. É realizado para dimensionar e diversificar um empreendimento com planos de crescimento agressivos, em termos de atividades de marketing, ampliando a gama de produtos e levando em consideração o trabalho dos concorrentes e o ambiente econômico externo.
- Previsão de curto prazo. É realizado por um período mais curto - de 3 a 12 meses. Essa perspectiva leva em consideração a estrutura sazonal e o impacto das decisões táticas nas necessidades de compra.
- Previsão de médio e longo prazo da demanda da população. Em regra, é realizado por um período de 12 a 24 meses (36-48 em algumas empresas). A segunda opção determina o planejamento de estratégias de negócios, vendas e marketing, despesas de capital e assim por diante.
Nível de macro externa
Esse tipo de previsão é focado em maisamplo movimento do mercado, que é diretamente dependente do ambiente macroeconômico. O nível macro externo é conduzido para avaliar todos os tipos de objetivos estratégicos de negócios, como expansão de produtos, novos segmentos de clientes, rupturas tecnológicas, mudanças de paradigma no comportamento do consumidor e estratégias de mitigação de riscos.
Camada interna de negócios
Como o nome indica, esse tipo de previsão não lida mais com as operações externas do negócio, mas com aquelas como categoria de produto, força de vendas ou equipe de produção. Esses itens incluem previsão comercial anual, custo das mercadorias vendidas, lucro líquido, fluxo de caixa e assim por diante.
Exemplos de previsão
Dê algumas opções práticas.
Fabricante de topo que analisa as vendas reais dos seus veículos nos últimos 12 meses por modelo, tipo de motor e nível de cor. Com base no crescimento esperado, ele prevê a demanda de curto prazo nos próximos 12 meses para fins de planejamento de compras, produção e estoque.
A principal empresa de alimentos está analisando as vendas reais de seus itens sazonais, como sopas e purê de batatas, nos últimos 24 meses. A análise de previsão de demanda é realizada ao nível do sabor e do tamanho da embalagem. Então, com base no potencial de mercado, é feita uma análise para os próximos 12-24 meses para o fornecimento de ingredientes-chave, como tomate, batata e assim por diante, etambém para planejamento de capacidade e avaliação de necessidades de embalagem externa.
A importância dos erros de cálculo com antecedência
O conceito de previsão de demanda é o processo central de negócios em torno do qual são desenvolvidos os planos estratégicos e operacionais de uma empresa. Com base em análises, são formados planos de negócios de longo prazo. Isso inclui planejamento financeiro, vendas e marketing, avaliação e previsão de demanda, avaliação de risco e assim por diante.
Estratégias táticas de curto a médio prazo, como pré-fabricação, customização, fabricação por contrato, planejamento da cadeia de suprimentos, balanceamento de rede e assim por diante, são baseadas no desempenho. A previsão de demanda também facilita importantes atividades de gerenciamento. Ele fornece informações sobre avaliações de desempenho, alocação inteligente de recursos em espaços apertados e expansão dos negócios.
É importante saber quais são os métodos de previsão de demanda.
Um dos passos mais importantes no processo é escolher o método certo. Eles podem ser aplicados usando técnicas quantitativas ou qualitativas de previsão de demanda. Considere-os com mais detalhes.
Pesquisa de Marketing
Esta é a área de trabalho mais importante, refletindo a situação específica de um determinado produto. Essa técnica de previsão de demanda de avaliação de mercado realiza pesquisas de clientes individuais para gerar dados potenciais. Esses testes geralmente assumem a forma de questionários que solicitam diretamente informações pessoais, demográficas, de preferência e econômicas dos usuários finais.consumidores.
Como esse tipo de pesquisa é baseado em uma amostra aleatória, deve-se tomar cuidado em termos de regiões, localização e demografia do cliente final. Esse tipo de atividade pode ser útil para produtos com pouco ou nenhum histórico de demanda.
Método de previsão de tendências
Pode ser aplicado efetivamente a empresas com um longo histórico de dados de vendas, como mais de 18 a 24 meses. Essas informações históricas geram uma "série temporal" que representa os negócios anteriores e a demanda projetada para uma determinada categoria de produto em condições normais usando plotagem ou mínimos quadrados.
Barométrico
Este método de previsão de demanda é baseado no princípio de registrar eventos no presente para o futuro. No processo de análise de demanda, isso é alcançado por meio da análise de indicadores estatísticos e econômicos. Como regra, os previsores usam a análise gráfica. Um exemplo de previsão de demanda é a série principal, série concorrente ou série atrasada.
Análise econométrica
Utiliza médias móveis integradas autorregressivas e equações matemáticas complexas para estabelecer relações entre a demanda e os fatores que a influenciam. A fórmula é derivada e ajustada para fornecer uma representação histórica confiável. Os valores previstos das variáveis influentes são inseridos na equação para criarprevisões.
Existem diferentes modelos de previsão de demanda. Por exemplo, um esquema personalizado pode ser desenvolvido com base em requisitos de negócios específicos ou em uma categoria de produto. Tal modelo é uma extensão ou combinação de vários métodos qualitativos e quantitativos. A tarefa de projetar um circuito personalizado geralmente é repetitiva, detalhada e baseada na experiência. Ele pode ser desenvolvido através da implementação de um software de gerenciamento de demanda adequado.
Análise de série temporal
Quando os dados históricos estão disponíveis para um produto e as tendências são claras, as empresas tendem a usar uma abordagem de análise de séries temporais para prever a demanda. É útil para identificar flutuações sazonais, padrões cíclicos e principais tendências de vendas.
A abordagem de série temporal é usada com mais eficiência por empresas estabelecidas que têm vários anos de dados para trabalhar e padrões de tendência relativamente estáveis.
O sistema de previsão de demanda é baseado em simulação. O modelo causal é a ferramenta mais complexa para as empresas, pois utiliza informações específicas sobre relações entre variáveis que afetam a demanda do mercado, como concorrentes, oportunidades econômicas e outros fatores sociais. Assim como na análise de séries temporais, os dados históricos são a chave para fazer uma previsão de modelo causal.
Por exemplo, uma empresa de sorvetes pode basear a análise considerandodados históricos de vendas, orçamento de marketing, atividades promocionais, novas sorveterias em sua área, preços de seus concorrentes, clima, demanda geral em sua área, até mesmo a taxa de desemprego local.
Previsão de sazonalidade e tendências
Este termo refere-se a flutuações na demanda que ocorrem periodicamente em determinados momentos (como feriados). As tendências podem ocorrer a qualquer momento e sinalizar uma mudança geral no comportamento (como um aumento na popularidade de um determinado produto).
A previsão de demanda bem-sucedida não é uma tarefa unilateral. Este é um processo contínuo de teste e aprendizado que deve:
- Gere demanda proativamente otimizando o atendimento ao cliente, ofertas de produtos, canais de vendas e muito mais.
- Garantir uma resposta de demanda inteligente e ágil por meio do uso e aplicação de análises avançadas.
- Trabalhe na redução de erros sistemáticos.
Uma boa maneira de prever a demanda é antecipar o que os clientes esperam de um negócio no futuro. Assim, o empreendedor pode preparar insumos e recursos para atender a essas necessidades.
A etapa de previsão de demanda automatizada é a eliminação de suposições de crescimento.
Com a análise, você pode reduzir sua retenção e outras despesas operacionais quando não precisar delas. Ao fazer isso, os períodos de pico podem ser tratados quando eles ocorrem.
Métodos tradicionais de manipulação manual e interpretação de dados para previsãodemanda impraticável para empresas que lidam com as expectativas dos clientes e do mercado em rápida mudança. Para que as organizações sejam verdadeiramente ágeis em suas tomadas de decisão orientadas por dados, o pensamento futuro deve acontecer em tempo real. Significa usar a tecnologia para fazer o trabalho.
Por exemplo, o recurso de previsão de demanda da TradeGecko usa os principais dados de vendas e estoque para determinar padrões. Obtenha informações sobre necessidades futuras no nível de detalhes selecionado por produto, variante, local e assim por diante.
O sistema de previsão de demanda também aciona alertas automáticos de estoque com pedidos recomendados e alterações de quantidade com base em análises. Em outras palavras, um empreendedor pode saber quando reordenar o estoque e tomar decisões de negócios baseadas em dados sem precisar fazer previsões manuais. Isso significa mais eficiência e economia de tempo, duas coisas essenciais para o sucesso de qualquer negócio.
Significado das previsões
O cálculo antecipado desempenha um papel crucial na gestão de qualquer negócio. Isso ajuda a organização a reduzir os riscos associados às atividades de negócios e a tomar decisões importantes. A previsão de demanda também fornece informações sobre investimentos de capital e regulamentações de expansão organizacional.
A importância da análise é mostrada nos parágrafos a seguir:
1. Tarefas completas. Entende-se que cada unidade de negócio começa com objetivos pré-determinados. Analytics ajuda a alcançá-los. A organização está avaliando a previsão de demanda de serviços no mercado e caminha para atingir os objetivos.
Por exemplo, uma organização estabeleceu uma meta de vender 50.000 unidades de seus produtos. Neste caso, ele irá prever a demanda por este produto. Se for baixo, a organização tomará as medidas corretivas para que a meta seja alcançada.
2. Elaboração do orçamento. Desempenha papel decisivo em sua formação, estimando custos e receitas esperadas. Por exemplo, uma organização previu que a demanda por seu produto, estimada em 10 rublos, seria de 100 mil unidades. Nesse caso, a receita total esperada é 10100.000=1 milhão. Assim, a previsão de demanda permite que as organizações calculem seu orçamento.
3. Estabilizar o emprego e a produção. Ajuda uma organização a controlar suas atividades de RH. De acordo com a demanda prevista de produtos, o planejamento ajuda a evitar o desperdício de recursos da organização. Também permite a contratação de pessoal qualificado. Por exemplo, se uma organização espera um aumento na demanda por seus produtos, ela pode usar mão de obra adicional para atender ao aumento da demanda.
4. Empresas em expansão. Neste caso, assume-se que a previsão de demanda auxilia na decisão de expandir o negócio. Se o fluxo esperado para os produtos for maior, a organização pode planejarmaior expansão. Se a demanda por produtos cair, a empresa pode cortar investimentos no negócio.
5. Tomada de decisão gerencial. Ajuda a criar regulamentações globais, como capacidade da planta, requisitos de matéria-prima e garantia de disponibilidade de mão de obra e capital.
6. Avaliação de desempenho. Ajuda a corrigir tarefas e métodos para resolvê-las. Por exemplo, se houver menos demanda pelos produtos de uma organização, ela poderá tomar medidas corretivas e subir de nível melhorando a qualidade de seus produtos ou gastando mais em publicidade.
7. Assistência ao governo. Permite ao governo coordenar as atividades de importação e exportação e planejar o comércio internacional.
8. Metas de previsão de demanda. A análise é uma parte importante da tomada de decisões de negócios. Esses objetivos são divididos em curto e longo prazo. Os primeiros incluem os seguintes critérios:
- Formulação da política de produção. A previsão de demanda ajuda a avaliar as necessidades futuras de matéria-prima para que um fornecimento regular de produtos possa ser mantido. Também permite a utilização máxima de recursos, pois as operações são planejadas com base em previsões. As necessidades de recursos humanos também são facilmente atendidas por meio de análises.
- Formulação da política de preços. Refere-se a uma das tarefas mais importantes da previsão de demanda. A organização estabelece preços para seus produtos, focando nas necessidades do mercado. Por exemplo, se a economia entrar em depressão ou recessão, a demandarecai sobre os produtos. Nesse caso, a organização estabelece preços baixos para seus produtos.
- Controle de vendas. Auxilia na definição de metas de vendas, que servem de base para avaliação de desempenho. A organização faz previsões de demanda para diferentes regiões e define estratégias para cada uma delas.
- Organização do financiamento. Entende-se que as necessidades monetárias do empreendimento são estimadas por meio da previsão de demanda. Isso ajuda a fornecer liquidez adequada para a organização.
As metas de longo prazo incluem:
- Escolha da capacidade de produção. Entende-se que por meio da previsão de demanda, a organização pode determinar o tamanho da planta necessária para a produção. Deve atender aos requisitos de vendas da empresa.
- Planejamento a longo prazo. Isso implica que o cálculo da previsão de demanda também ajuda nesse aspecto. Por exemplo, se a demanda planejada para os produtos de uma organização for alta, os clientes poderão investir em vários projetos de expansão e desenvolvimento.
- Fatores influenciadores. A previsão de demanda é um processo proativo que ajuda a determinar quais produtos são necessários, onde, quando e em que quantidades. Há vários fatores que afetam esse parâmetro.
Tipos de produtos
Bens podem ser produtos do fabricante, bens de consumo ou serviços. Além disso, eles podem ser novos ou revendidos. Produtos estabelecidos são aqueles que já existem no mercado. E os novos são aqueles que ainda não foram introduzidosà venda.
As informações sobre demanda e nível de concorrência são conhecidas apenas para produtos estabelecidos, pois é difícil calcular a demanda por novos produtos. Portanto, a previsão para diferentes tipos de mercadorias é diferente.
Em um mercado altamente competitivo, a demanda por produtos depende do número de concorrentes existentes no momento. Além disso, há sempre o risco de novos participantes aparecerem. Nesse caso, fica ainda mais difícil prever qualquer coisa.
O preço de um produto atua como o principal fator que afeta diretamente o processo de previsão de demanda. Qualquer atividade analítica das organizações é altamente dependente de mudanças em sua política de preços. Nesse cenário, é difícil calcular uma demanda de produtos perfeitamente precisa.
O estado da arte também é um fator importante na obtenção de previsões de demanda confiáveis. No caso de uma rápida mudança na tecnologia, as invenções existentes ou produtos típicos podem se tornar obsoletos. Por exemplo, há um declínio significativo na demanda por disquetes com o advento dos CDs e várias unidades para armazenamento de dados em um computador. Com a tecnologia em constante evolução, é difícil prever a demanda por produtos existentes no futuro.
O ponto de vista econômico desempenha um papel importante na obtenção de previsões de demanda. Por exemplo, se houver um desenvolvimento positivo na economia, as análises de qualquer empresa também serão positivas.
