Uma pergunta alternativa não é apenas uma das muitas maneiras de construir uma frase em russo. É também uma poderosa ferramenta psicológica, amplamente utilizada na prática em vendas, mídia e simplesmente ao tentar convencer alguém de algo, para obter a reação desejada do interlocutor. Para não apenas cair no "gancho" das perguntas alternativas, mas também para usá-las você mesmo, você deve primeiro entender o que elas são.
Definição geral
O nome "pergunta alternativa" fala por si. Obviamente, esta é uma questão que envolve a escolha entre duas (ou mais) alternativas. Ou seja, o falante, por assim dizer, permite que o ouvinte escolha entre o que ele mesmo oferece, sem dar oportunidade para sua própria versão. Por conta disso, o ouvinte involuntariamente se sente pressionado e até escolhe uma opção que não gosta, só porque a alternativa é ainda pior.
Como fazer uma pergunta alternativa?
Aqui estão alguns princípios e padrões que permitirão que você faça a pergunta certa ealcançar a reação desejada do interlocutor:
- Em primeiro lugar, uma pergunta alternativa não é um ultimato. Você não pode colocar assim: "Ou você para de se comportar assim, ou eu vou embora!" Uma pessoa reage naturalmente a um ultimato de duas maneiras: ou está procurando uma maneira de contorná-lo, ou age apesar do questionador. Uma pergunta alternativa, ao contrário de um ultimato, não mergulha o respondente em estresse, mas, ao contrário, preserva uma sensação de zona de conforto ao seu redor: "Você prefere que eu vá embora ou devemos reconsiderar esse modelo de comportamento juntos"?
- Uma pergunta contendo uma alternativa é sempre uma observação extremamente educada. A menor grosseria, e o interlocutor sentirá a captura. Simplificando, em vez de "O que você quer?" deveria perguntar "Qual destas opções você prefere?" em vez de "Você tem que escolher!" - "Se eu tivesse que escolher…".
- Se você usar uma pergunta alternativa na comunicação com pessoas que você conhece, em um ambiente informal ou não muito formal, dificilmente alguém será contra. No entanto, se você tentar abusar da capacidade de limitar o ouvinte em opções, usando essa pergunta como um argumento de peso, provavelmente terá que ouvir uma acusação de sofisma.
Seguindo estes três princípios, você pode usar a pergunta alternativa com mais sucesso.
Aplicação na arte de vender
O mercado é o melhor lugar para encontrar exemplos de perguntas alternativas. Na maioria das vezes, os compradores se deparam, por exemplo, com"ganchos":
- Você prefere fazer seu pedido agora ou pelo telefone? - ignorando o possível desejo de não fazer nenhum pedido.
- Como será mais fácil elaborar um contrato - por conta própria ou com a ajuda de nossos especialistas? - sem dar a opção de não elaborar um contrato.
- Você vai comprar o produto agora com desconto ou voltar mais tarde e pagar o preço integral? - decidir antecipadamente pelo entrevistado que ele certamente comprará a mercadoria.
Às vezes, perguntas alternativas ajudam clientes inseguros, mas na maioria das vezes os afastam de uma solução que é realmente boa para eles. No entanto, os compradores podem usar esse truque a seu favor se forem cuidadosos e atentos.
Aplicação em psicologia
Perguntas alternativas ajudam os psicólogos muito mais do que outras. E se no passado ajudar clientes inseguros era apenas um objetivo secundário, na psicologia ele se torna o principal. Por exemplo:
- Você prefere falar sobre isso sozinho ou responder minhas perguntas? - não deixando escolha para não contar nada.
- Você quer falar sobre isso agora ou depois? - exceto por não falar nada.
- Você gostaria de continuar esta conversa agora ou voltar mais tarde? - não levando em conta o possível desejo de deixar o tópico para sempre.
